不止在北京、上海等大城市，各地的尾貨市場也日漸紅火起來

一旦訂單取消，整批品質良好的成品就會淪為尾貨

遭遇“耍賴”退單

“我簡直要氣死了，這么大的公司卻出爾反爾，一點信用都沒有。”為國外服裝品牌代工的吳老板說，此前國外一家知名企業通過第三方跟他進行合作，下了50萬美元的服裝訂單，可是原本已經驗過的貨，到了碼頭對方又說不要了。“還好投了信用保險，不然虧都虧死了。”他說。

近年來出口反傾銷問題突出，2008年金融危機以后，歐債危機也愈演愈烈，國際經濟動蕩和不利因素增多，一些原本“說一是一，說二是二”的歐洲大公司，開始出現信用危機，甚至到了收貨時再臨時“耍賴”退單。

據數據顯示，2010年中國信保保險及擔保業務共實現保額1964.3億美元，同比增長68.5%。其中，中長期出口信用保險實現保額96.5億美元，增長19.7%。短期出口信用保險全年實現保額1543.3億美元，增長71.0%。中國信保出口信用保險總承保金額、短期出口信用保險承保金額和海外投資保險承保金額已升至全球所有官方出口信用機構中的第一名。

華麗數字的背后是企業的憂慮和不安。

“老客戶、大品牌同樣未必都靠得住。”從事外貿信報行業的鄭國慶介紹說，他們剛剛幫助泉州企業和西班牙的一家知名企業交涉，幫服裝企業保住了訂單。不過，對方原本要求年前交的貨，現在卻要推到年后才交，于是原本200萬元/月的訂單額，縮水到50萬元/月左右。西班牙的這家二級品牌的服裝企業，長期和這家知名服裝企業合作。對方一直很有信譽，訂單量也很大，之前，這家企業每年和他們產生的業務量起碼有2000萬美元，但今年就大幅縮水了。

中國信保的統計數據顯示，2011年新報案件上升幅度較大。“在這些外貿報損案件中，由于海外企業沒有按時履行合同，導致我方企業受損的情況占多數。”鄭國慶表示，不少付過訂金的海外買家，因為市場無法消化商品，寧可不要訂金，也不愿再花錢買貨。

近日海關總署發布的我國2011年外貿進出口數據顯示，2011年我國外貿進出口總值36420.6億美元(約合22.9萬億人民幣)，比2010年同期增長22.5%，進出口總額創下年度歷史新高。而全年貿易順差為1551.4億美元，比上年收窄14.5%。

我國有不少的服裝企業依賴代工出口，沿海遍布著大量從事外貿出口生意的服裝企業，尤其長三角和珠三角，每年都要為世界生產海量的服裝產品，一旦訂單取消，整批品質良好的成品就會淪為尾貨。

業內人士分析，訂單的突然取消和變更開始頻繁折磨服裝業，導致尾貨激增。此外，除了生產制造環節，流通環節可能導致尾貨產生的“陷阱”更多，如經營不善、消費者需求變化過快、流行與季節變化、地區差異等。無論是批發、零售、代理還是品牌經營，都會出現數量不一的尾貨。尤其是品牌商，他們要追逐市場就要大量鋪貨，要回應市場快速的需求變化走在時尚前沿，就會更容易產生尾貨。

尾貨市場有多大?

商務部新聞發言人沈丹陽表示，由于2012年世界經濟形勢總體嚴峻復雜，國內外環境變化對中國外貿的影響還在繼續發展，因此今年一季度中國外貿形勢將非常嚴峻，因退單導致大量庫存尾貨的企業亟需找到自己的渠道出路。

尾貨市場會是他們一個不錯的選擇。30元錢買件名牌襯衣，50元置條品牌牛仔褲，80元淘雙知名運動鞋，還絕對是真品，這些原本的不可能在服裝尾貨市場被一一實現。位于西三環麗澤長途汽車站的天蘭天尾貨市場是北京的第一家尾貨市場。作為北京第一家尾貨市場，“3個月銷售20億的神話”讓天蘭天很好地保存著它人氣壓倒一切的“大哥大”氣勢。

近日，天蘭尾貨又有三家新店——天蘭尾貨石景山店、天蘭尾貨順義店、天蘭尾貨密云店在北京先后開業。截止到2011年年底，天蘭尾貨在北京區域已有10家大型專業賣場，營業面積超過15萬平方米。

據悉，天蘭天尾貨市場尾貨發貨能力已經輻射全國各地，無論是處于西部大開發中的甘肅、山西，還是位于東北地區的北國服裝重鎮哈爾濱，都可以看到署有該市場名字的專用發貨袋的身影。石家莊、山西、天津、河北、內蒙、東北等地的淘貨人已經把天蘭天作為重要的尾貨采購基地。

數據顯示，天蘭天開業以來已經“培養”了800多位百萬富翁，個別商戶一躍成為千萬富翁，也就是尾貨行業的大戶，即尾貨貨源持有者。在經濟危機的大環境下，天蘭天卻逆勢在中國經濟這片凍土上掀起了風風火火的造富運動。

自2007年第一家尾貨市場在北京建立以后，北京相繼誕生了十余家尾貨市場，南京、常熟、廣州、上海等地也迅速形成大型尾貨交易中心。

截至2010年，中國尾貨市場的規模已達2300億人民幣，在這個產業鏈上參與的中小企業多達400萬家。2011年12月16日，乒乓球世界冠軍王勵勤現身杭州余杭，正式簽約并出任某尾貨企業的形象大使……這些現象，標志著尾貨行業已經走上了一個更高、更廣闊的發展平臺。

據麥肯錫咨詢等權威機構作出的預測，國際尾貨市場的規模將突破5000億美元，而且尾貨市場的潛力將會被逐漸開發。

“偽貨”攪局

然而，高品質的尾貨在尾貨市場并不是一帆風順的。

記者在天蘭天一個攤位上看到一件zara的大衣，攤主說是廠家直接拿過來的，記者質疑如何鑒別是原單，攤主略帶氣憤地說：“既然是賣尾貨，就不會給你假的，這些都是跟廠家直接拿的，不是說賣上千元的才叫正品。如果你給我其他zara的型號，我也可以給你去廠家拿便宜貨。”

然而，消費者吳楓告訴記者，“這邊，不少店面里像杰克瓊斯、olny、zara的尾貨，做工或上手摸一下，感覺都不對。”她認為，這里不少的“尾貨”已經變成“偽貨”。

據悉，天蘭天實行限價管理并因此出名，吸引了大量的客流，一些非尾貨商戶也趁機進入。商場內商戶并非100%的尾貨商，尾貨商大約占了80%。很多打著尾貨概念的商鋪，賣著其他類的貨物，需要服裝店主自己多看，多聽，多比較。

“前段時間，北京警方查處了幾家服裝箱包小店里，其中就有不少涉嫌假冒名牌的服裝、箱包、飾品。” 吳楓認為，一般來說新品上市2年甚至5年后才會允許工廠將尾貨售出，一些知名度很高的品牌甚至根本不允許尾貨流入市場。因此，不排除一些加工廠家拿著名牌圖片樣品，請服裝廠家成批仿制，銷售商再貼上各種假商標以“名品尾貨”名義流向市場。

吳楓女士的心理，反映了大部分尾貨消費者的顧慮。這讓遭受“耍賴”退單的代工企業處境更加嚴峻，如何讓這些還沒有過季的產品更好地走向市場?

其實，遭受“耍賴”退單的尾貨具備不錯的市場價值，有些產品甚至是企業花費了很大心血制造的優良品，品質沒有問題。然而，淪為庫存的它們缺少一張被認可的“身份證”，缺乏相對應的流通平臺和渠道，“跑”不起來，“躺”在倉庫里動彈不得，而且源源不斷地在產生，成為生產制造業一個沉重的包袱，更成為企業家們的心頭痛。

有業內人士指出，面對困境時服裝生產商要廣開渠道，同時要懂得和終端渠道的商家密切合作，掌握好節奏，在適當的時候鼓勵終端商家做些適當的特賣活動。比如，團購、vip惠售、發行優惠券、時間段搶購、節假日促銷等等，都是不錯的方法。一般來說，這樣的方法不太會損害經營者的信譽、形象，也不容易影響與供應商的關系。

同時，該人士認為服裝生產商、批發商也正在變得更主動。“為了讓終端店面放心，我們的策略就是做好及時調貨服務。”一家遭遇“耍賴”退單的服裝企業談到處理尾貨的經驗時說。據他介紹，在進貨時，他們的廠子可以為終端的店家提供“少量多款”的服務，只要新進的款式在5天內沒有人詢問，或者在7天內沒有售出，便可以迅速返回他們的廠里調換其他顏色或款式。

業內專家分析，目前市場的競爭非常激烈，有時真假難辨。生產商為了在有信譽的店面盡量多出貨，一般都允許調換同款的其他顏色或款式。這種防止壓貨的方法不僅給店家帶來了最大的現金流，也讓店里新款層出不窮，非常吸引買家的目光。當然，這樣做法也有一個缺點，有些商家調貨太過頻繁，會一定程度上影響企業生產。

此外， 通過參加相關展會也是推銷遭受退單積壓產品的好辦法，“庫存代理”做得好，有時候利潤比正規經營門店還高。

“代理庫存商品，往往比銷售正價商品更賺錢。”服裝店主林雪芳和記者談到自己做“庫存代理”的經驗時，連連稱有賺頭。她以200元的正價貨品為例，服裝代理公司在清理庫存的時候，一般以1折左右的價格成包地批給“庫存代理”，上海還曾經出現過最低0.5折的進貨折扣。按照庫存消化一般低于5折的規律，20元的進貨價最高可以賣到100元。